招商热线:400-188-9918

下市场、到终端、找问题、给方法——A家家居营销团队巡店培训

发布时间 :2021-06-12
点击次数 :885
share:

为了更好地帮扶经销商、培训团队、服务好消费者,A家家居营销团队在吴董的带领下,下市场、到终端、找问题、给方法,实际解决门店问题,进一步提升门店业绩。

1.jpg

    此次巡店途径安徽——河南——山东,吴董着重就“产品组合”“产品卖相”进行现场指导和团队培训,以提升门店店面形象和店面销售为核心,在培训指导的理论基础上,增加实践操作。遵照“十字重点”标准及“十二字核心”流程对门店进行店面形象诊断分析,通过调整产品系列组合、产品配套组合、灯光效果、饰品搭配提高店面形象。

3.jpg

    门店是展示产品与品牌的重要窗口,一个良好的店面形象能让产品更具价值感,让品牌更具溢价能力,从而提高门店成交率和盈利能力。A家家居店面形象管理“十字重点”——脏、乱、差、缺、少、暗、旧、混、高、偏】,是调整店面形象的利器,以此为标准进行店面调整,塑造良好的空间形象,增强生活化氛围、提升客户体验感,增加客户留店时间,提高成交率。本次巡店培训过程,吴董在“十字重点”的理论基础上,结合门店突出问题分析指导,并把理论付诸实践,通过现场验证,成效显著。

2.jpg

    在安徽阜阳店,经过吴董一行人根据店面形象管理“十字重点”的诊断,软体区域主要出现系列混搭及空间利用率低的问题。原卡尼系列位置摆放了卡尼、酷克、布梵尼、夏奈4大系列产品,产品穿插搭配,配套杂乱。而且导致空间利用率不高,情景体验不佳。吴董带领大家针对重点问题进行调整,根据【高配高、中配中、低配低、元素配元素、风格配风格、协调配协调】的原则重新布局,配套组合,交互协调,呈现统一简洁的形象。整改之后,空间利用率提高,产品呈现更加丰富,组合搭配更加协调,情景化体验增强、生活化氛围更浓。

    调整后的软体区域不仅体验感更佳,视觉效果更好,而且大大增加了空间利用率,同样面积摆放更多产品,给顾客更多选择,其中新增陈列的夏奈AJ7215沙发中午摆场下午立即售出。这一调整带来的效果,再次证实店面形象的重要性,能有效提升店面的销售力,得到了经销商伙伴的高度认可。

未标题-2.jpg

4.jpg

河南商丘店在今年进行重装,一楼为软体+定制区域,整体效果体验感佳,卖相好,店面形象上乘。试营业期间业绩同比增长100%,其中软体家具销售额占整个店面总销售额的80%以上,是河南的重点标杆店面。但优秀的店面从不止于眼前,更应寻求更进一步。秉承着精益求精的理念,吴董带领大家在商丘店遵循“一看产品,二看背景,三看灯光,四看饰品”的原则现场授课。在他的引导下,大家总结出以下四个重点:

一、带客动线上相邻空间产品摆放需具备一定的视觉跳跃性、采取深浅搭配原则。陈列家具不可一成不变,这样容易造成顾客审美疲劳,失去购买欲望。

二、店面空间背景需与家具形成对比,突出家具,才能客户一眼看到家具全貌,提升观感和体验,【浅色产品应搭配深色背景,深色产品应搭配浅色背景】,两相对比,主次分明。

41.jpg

三、店面灯光设置遵循A家终端店面《灯光调试标准》,可使店面产品展示效果达到最佳。考虑到每个店面空间结构不同,容易出现拐角和死角昏暗的问题,需根据店面实际情况添加射灯;在调场或更换产品后,需自己体验产品,感受和留意灯光是否会刺激到顾客的眼睛,影响顾客体验。

四、饰品要根据标准及要求摆放,充分发挥饰品的点缀和辅助作用,同时结合店面的实际情况做相应调整。例如茶几上的饰品不宜超过20公分,以免遮盖视线,影响主产品完整展示。

    秉承着“发现问题、分析问题、解决问题”的宗旨,在吴董的讲解之下,大家参照现场,把理论付诸实践。从产品、背景、灯光、饰品入手,将带客动线上相邻位置产品,按颜色深浅对比错落摆放,做到一步一景,提高体验过程中的新鲜感;同时为更好地突出产品,调整时按【深配浅、浅配深】的原则,根据产品颜色选择背景,调整后产品与背景对比强烈,视觉冲击力强,效果立竿见影;最后,严格按照“十字重点”及现场情况,调整全场灯光、饰品等细节问题。整改后的空间展示美轮美奂,情景化、生活化场景呈现更佳,更易吸引顾客长时间体验产品。

山东济宁店,位于当地最大的建材市场,客流量大,店面老板务实能干,团队开单能力强,店面经营情况良好,但由于客单值较低,对整体业绩影响很大。

店内系列产品摆场混乱现象比较多,未按设计图陈列产品,有限空间内堆放多个系列产品,各区域掺杂较多老旧特价产品,产品混杂没有美感,无情景、无卖相、客户体验感差,无法形成配套销售,导致产品多以单品售出,造成客单值低,影响销量。而店内臻品、艾尚北欧空间摆场基本按设计图和摆场要求执行,情景化、生活化氛围较好,所以是店面客单值较高的两个系列。

吴董带领大家根据店面形象管理“十字重点”的原则,将特价产品划分区域集中摆放,合理定价,快速清样。系列产品根据摆场设计图,按高配高、中配中、低配低、元素配元素、风格配风格、协调配协调六大原则进行调整,使产品场景更具配套性,在保证产品丰富性的基础上,做到产品之间摆放井然有序,形成协调一致的情景氛围。同时清除店内老旧促销牌、过期活动物料等各类杂物,提升店面形象、增强品牌调性,营造良好的购买场景,使客户体验更佳。

6.jpg

除店面产品形象外,门头、店面物料、户外广告等也是品牌对外的重要窗口,代表品牌的形象。所以,吴董对店面的品牌形象呈现也做了针对性的培训。

在阜阳店,针对店中店门头设置有盲区、展示不佳的问题,吴董现场进行培训。吴董指出:

一、一般情况下,门头LOGO设计位置在门洞中间,非门洞区域LOGO分布应尽量均匀,不能过密或过疏。

二、对于店中店,要考虑店面所处位置,门头设置要结合电梯、通道等区域视线设置,避免产生视觉盲区,使客户上下楼梯或在通道、中庭等区域都能第一时间清晰地看到“A家家居”。

在商丘店,吴董针对品牌物料老旧和活动物料不规范的问题进行培训指导。吴董指出:

一、品牌物料需及时更新,充分展示企业规模、品牌实力、品牌历史、专业资质等,让消费者第一时间了解品牌,建立信任。

二、活动物料要按总部标准制作执行,符合广告规范和设计美观的需求,树立品牌的良好形象,提升品牌竞争力、提升销售力、增加销量。

7.jpg

在济宁店,吴董针对户外广告投放的位置和内容进行培训。吴董指出:

一、要实地研究消费者进入家居市场或店面的路径及视野习惯,来明确户外广告的位置。同时广告位置选择应考虑道路长短和视线角度,展示面积越大的户外广告,可视距离就要越长

二、依据人群视觉习惯,位置以视平线偏下30°、偏上30°范围之内为最好,让消费者特意仰脖去看你的广告是不实际的。

三、广告內容主要分为品牌和营销两大类,遵循“找对词、进心智、销售用、客户认、对手恨”的原则。品牌类广告语为【住新房 A家】;营销类广告内容根据店面实际情况拟定,例如厂家直销,为您省钱50%】【真皮沙发X999元】【全屋定制22㎡15888元等。

8.jpg

    此次巡店,在吴董的带领下,大家遵循“以客户为中心、以产品为核心、以问题为导向”的原则,针对店面问题,遵照“十字重点”标准及“十二字核心”流程,解决店面情景化和产品摆场等问题零费用提升店面形象,效果立竿见影,得到经销商伙伴的高度认可。同时,在巡店过程中,营销团队在吴董的培训下,对门店形象、产品搭配有了更深的见解,将把学习到的知识运用到今后对门店的帮扶中,服务好经销商、服务好消费者。